ISSN: 2319-7285
Sebhatleab Tewolde, Kimberlee D. Snyder, Mussie T. Tessema, Samuel Tsegai e Semere Simon
Este estudo centra-se nos efeitos das características do produto, especificamente a sazonalidade, a idade e o prazo de validade, nas abordagens comerciais dos vendedores. Discute quais as abordagens comerciais que as empresas vendedoras utilizam (dinheiro, crédito e/ou ambos) e a tendência de vendas ou sazonalidade, idade e prazo de validade dos seus principais produtos. Como resultado da pesquisa, o papel das características do produto nas abordagens comerciais dos vendedores foi verificado até certo ponto. A pesquisa revelou que a sazonalidade e a idade do produto são importantes na decisão das práticas comerciais dos vendedores. As conclusões mostram que os produtos com tendência de vendas sazonal e relativamente mais jovens no mercado são mais transaccionados tanto a crédito como a dinheiro em comparação com aqueles que são relativamente não sazonais e mais antigos. O documento oferece insights aos executivos das empresas para que governem com a devida consideração o papel que estas características do produto desempenham nas práticas comerciais do vendedor. Implicações destas descobertas e direções de investigação futura são discutidas